Η «προμήθεια» των OTA: πώς ένα ξενοδοχείο ρίχνει το μερίδιό τους κάτω από 30%.

Τι είναι η «προμήθεια» των OTA και πόσο κοστίζει πραγματικά;

Κάθε κράτηση που έρχεται μέσω OTA έχει προμήθεια. Η Booking.com, που ο όμιλός της έχει το 68,8% των κρατήσεων μέσω OTA στην Ευρώπη σύμφωνα με τη HOTREC, εξηγεί στις σελίδες βοήθειας για τους συνεργάτες της ότι η προμήθεια είναι «ένα συγκεκριμένο ποσοστό του συνολικού ποσού της κράτησης», που περιλαμβάνει την τιμή του δωματίου και τυχόν επιπλέον χρεώσεις. Το ακριβές ποσοστό εξαρτάται από τη χώρα σας, τον τύπο του καταλύματος και τη συμφωνία που έχετε υπογράψει. Δεν υπάρχει ένα δημοσιευμένο ποσοστό για όλους.

Το ποσοστό του συμβολαίου είναι μόνο η αφετηρία. Σύμφωνα με τις ίδιες σελίδες:

• Προμήθεια χρεώνεται και στις μη επιστρεπτέες και μερικώς επιστρεπτέες κρατήσεις, είτε ο επισκέπτης έρθει είτε όχι, καθώς και στις χρεώσεις ακύρωσης ή μη εμφάνισης που χρεώνετε στον επισκέπτη.
• Προγράμματα marketing όπως το Preferred Partner ή το Visibility Booster ανεβάζουν το ποσοστό πάνω από αυτό του συμβολαίου σας.

Τα ξενοδοχεία το νιώθουν. Στα ανοιχτά σχόλια της European Hotel Distribution Study 2026 της HOTREC, τα ξενοδοχεία περιγράφουν ξανά και ξανά τις προμήθειες ως υπερβολικές και δύσκολο να δικαιολογηθούν, και επισημαίνουν τις εικονικές πιστωτικές κάρτες ως επιπλέον, κρυφό κόστος.

Ο πιο απλός τρόπος να δείτε τη δική σας «προμήθεια» είναι ένας υπολογισμός μίας γραμμής: έσοδα δωματίων από OTA × το πραγματικό σας ποσοστό προμήθειας (ποσοστό συμβολαίου συν τις επιβαρύνσεις των προγραμμάτων). Ένα παράδειγμα με στρογγυλά, υποθετικά νούμερα: ένα ξενοδοχείο με 1.000.000 € έσοδα δωματίων, το 45% από OTA με πραγματική προμήθεια 18%, πληρώνει 81.000 € τον χρόνο. Κάθε 10 ποσοστιαίες μονάδες εσόδων που περνούν από τις OTA στις απευθείας κρατήσεις κρατούν 18.000 € στο ξενοδοχείο, πριν από το κόστος για να κερδίσετε μόνοι σας αυτές τις κρατήσεις.

Γιατί το 30% είναι το σημείο αναφοράς;

Η μελέτη της HOTREC, που παρακολουθεί τη διανομή των ξενοδοχείων στην Ευρώπη από το 2013, βάζει το μερίδιο των OTA στο 29,9% των διανυκτερεύσεων το 2025, από 19,7% το 2013. Περιγράφει τα μερίδια των OTA ως «σταθεροποιημένα γύρω στο 30%». Στην Ελλάδα, το μερίδιο των OTA ήταν 27,0% το 2025, από 16,3% το 2013.

Οι μέσοι όροι κρύβουν μεγάλες διαφορές, και η μελέτη δείχνει ποια ξενοδοχεία βρίσκονται πάνω από τη γραμμή:

Πηγή: HOTREC, European Hotel Distribution Study 2026. Τα στοιχεία ανά κατηγορία προέρχονται από το συνολικό ευρωπαϊκό δείγμα της μελέτης.

Η Ελλάδα έχει και δεύτερο ενδιάμεσο που πρέπει να έχετε υπόψη: οι tour operators και τα ταξιδιωτικά γραφεία είχαν ακόμα το 25,4% των διανυκτερεύσεων το 2025, έναντι 8,1% στην Ευρώπη. Τα απευθείας κανάλια έφεραν το 40,3%.

Άρα το «κάτω από 30%» σημαίνει απόδοση στο επίπεδο του ευρωπαϊκού μέσου όρου ή καλύτερη. Για ένα παραθαλάσσιο κατάλυμα, όπου ο μέσος όρος είναι 25,1%, είναι ρεαλιστικός στόχος, όχι υπερβολή.

Μπορούν τα ξενοδοχεία να έχουν φθηνότερες τιμές στο δικό τους website απ' ό,τι στη Booking.com;

Ναι, στην ΕΕ και στον ευρύτερο Ευρωπαϊκό Οικονομικό Χώρο. Στις 13 Μαΐου 2024, η Ευρωπαϊκή Επιτροπή όρισε τη Booking Holdings ως «πυλωρό» (gatekeeper) βάσει της πράξης για τις ψηφιακές αγορές (Digital Markets Act, DMA). Από τις 14 Νοεμβρίου 2024, με τα λόγια της Επιτροπής, «η Booking πρέπει πλέον να επιτρέπει στα ξενοδοχεία, στις εταιρείες ενοικίασης αυτοκινήτων και σε άλλους σχετικούς παρόχους υπηρεσιών να προσφέρουν καλύτερες τιμές και όρους σε άλλα online κανάλια, όπως τα δικά τους websites, από όσα προσφέρουν στη Booking.com».

Ένα ενημερωτικό σημείωμα της Επιτροπής, που δημοσιεύθηκε τον Σεπτέμβριο του 2026, εξηγεί τι σημαίνει αυτό στην πράξη. Η Booking.com δεν μπορεί πλέον να χρησιμοποιεί τις τιμές σας εκτός της πλατφόρμας της για να αποφασίζει την κατάταξή σας ή το αν είστε επιλέξιμοι για προγράμματα όπως τα Genius, Preferred και Preferred Plus, ούτε να σας εμποδίζει να προσφέρετε τα ίδια δωμάτια σε διαφορετικές τιμές αλλού.

Δύο πράγματα να έχετε υπόψη:

• Ο κανόνας αφορά τη Booking.com. Οι άλλες OTA δεν καλύπτονται, οπότε ελέγξτε τα δικά σας συμβόλαια.
• Η ελευθερία στις τιμές ισχύει και για τις δύο πλευρές. Το 51% των ξενοδοχείων στη μελέτη της HOTREC είπε ότι οι OTA πουλούσαν φθηνότερα από τις τιμές τους τουλάχιστον περιστασιακά, από 43% το 2023, και η μελέτη συνδέει αυτή την πρακτική κυρίως με ξενοδοχεία που εξαρτώνται πολύ από τις OTA.

Πώς ρίχνετε το μερίδιο των OTA;

1. Μετρήστε το πραγματικό κόστος κάθε καναλιού

Βγάλτε τις κρατήσεις δώδεκα μηνών από το PMS ή το channel manager σας και υπολογίστε, για κάθε κανάλι, τα έσοδα που έφερε και τι κόστισε: προμήθεια, επιβαρύνσεις προγραμμάτων, χρεώσεις πληρωμών. Συμπεριλάβετε τους tour operators και τους wholesalers. Το μερίδιο των OTA είναι μια αρχή, αλλά τα καθαρά έσοδα ανά κανάλι είναι το νούμερο που δείχνει πού αξίζει η προσπάθεια.

2. Κάντε την απευθείας κράτηση την καλύτερη επιλογή, και πείτε το

Αξιοποιήστε την ελευθερία που σας δίνει η DMA στη Booking.com. Μια λίγο χαμηλότερη τιμή για απευθείας κράτηση, ή καλύτεροι όροι όπως ευέλικτη ακύρωση, πρωινό ή αναβάθμιση, δίνουν στους επισκέπτες λόγο να κλείσουν απευθείας σε εσάς. Κρατήστε το απλό και κάντε το εμφανές στο website σας και μέσα στη μηχανή κρατήσεων. Το κομμάτι του website το εξηγούμε αναλυτικά στο άρθρο «Γιατί η ιστοσελίδα του ξενοδοχείου σας χάνει άμεσες κρατήσεις».

3. Βάλτε τη δική σας τιμή εκεί όπου συγκρίνουν οι επισκέπτες

Οι επισκέπτες συγκρίνουν τιμές στην Google πριν κλείσουν. Με τους δωρεάν συνδέσμους κράτησης της Google (free booking links), το website σας μπορεί να εμφανίζεται σε αυτή τη σύγκριση χωρίς κόστος ανά κλικ. Η HOTREC βρήκε ότι το 58% των ευρωπαϊκών ξενοδοχείων είναι συνδεδεμένο με πλατφόρμες metasearch, και το 83% από αυτά χρησιμοποιεί τις Google Hotel Ads. Ζητήστε από τον πάροχο της μηχανής κρατήσεων ή του channel manager να τους ενεργοποιήσει.

4. Ξανακερδίστε τους επισκέπτες που ήδη έχετε

Η HOTREC βρίσκει τις καλύτερες επιδόσεις σε απευθείας κρατήσεις στα μικρά, ανεξάρτητα ξενοδοχεία σε αγροτικούς, ορεινούς και μικρούς προορισμούς, «όπου οι επαναλαμβανόμενοι επισκέπτες, οι προσωπικές σχέσεις και η πίστη στον προορισμό παραμένουν σημαντικά». Ένας επισκέπτης που έκλεισε μέσω OTA είναι δικός σας επισκέπτης από τη στιγμή που μπαίνει στο ξενοδοχείο. Ζητήστε τη συγκατάθεσή του για να μείνετε σε επαφή κατά τη διαμονή, επικοινωνήστε μαζί του αφού φύγει και δώστε σε όσους επιστρέφουν λόγο να κλείσουν απευθείας την επόμενη φορά. Πριν ξεκινήσετε, ελέγξτε τι λέει η συμφωνία σας με την OTA για τη χρήση των στοιχείων των επισκεπτών.

5. Επανεξετάστε τα πρόσθετα

Προγράμματα όπως το Preferred Partner ανταλλάσσουν υψηλότερη προμήθεια με περισσότερη προβολή. Σύμφωνα με τη Booking.com, οι Preferred συνεργάτες έχουν κατά μέσο όρο 65% περισσότερες προβολές στην αναζήτηση και 20% περισσότερες κρατήσεις. Το ερώτημα για το ξενοδοχείο σας είναι αν αυτές οι κρατήσεις είναι επιπλέον επισκέπτες ή επισκέπτες που θα είχατε ούτως ή άλλως. Η Booking.com επιτρέπει στους συνεργάτες να μπαίνουν ή να βγαίνουν από το πρόγραμμα μέσα από το Extranet, οπότε συγκρίνετε τα καθαρά έσοδα με και χωρίς αυτό, και σκεφτείτε να το χρησιμοποιείτε τις περιόδους που χρειάζεστε ζήτηση και όχι τις εβδομάδες που θα γεμίζατε έτσι κι αλλιώς.

6. Χρησιμοποιήστε τις OTA για ό,τι κάνουν καλά

Οι OTA είναι δυνατές στο να φτάνουν σε ταξιδιώτες που δεν μπορείτε να φτάσετε μόνοι σας: νέες αγορές, ζήτηση της τελευταίας στιγμής, επισκέπτες που δεν σας έχουν ακούσει ποτέ. Τα ξενοδοχεία της μελέτης της HOTREC λένε ότι η επιλογή των OTA τους συχνά καθορίζεται από τις αγορές προέλευσης και τις κατηγορίες πελατών. Αντιμετωπίστε τις OTA ως ένα κανάλι με ξεκάθαρο ρόλο, και χρησιμοποιήστε το channel manager για να αποφασίζετε ποια δωμάτια και ποιες ημερομηνίες ανοίγετε στην καθεμία.

7. Κρατήστε τον έλεγχο των πληρωμών

Η HOTREC σημειώνει ότι οι υπηρεσίες πληρωμών των OTA, όπως τα Booking.com Payments και Expedia Collect, απλοποιούν τις πληρωμές αλλά αυξάνουν τη λειτουργική εξάρτηση των ξενοδοχείων από τα οικοσυστήματα των OTA. Κρατήστε δικό σας τρόπο πληρωμής για τις απευθείας κρατήσεις, ώστε η σχέση με τον επισκέπτη να μένει σε εσάς.

Από πού να ξεκινήσετε αυτόν τον μήνα

1. Υπολογίστε το μερίδιο των OTA και το πραγματικό σας ποσοστό προμήθειας για τους τελευταίους δώδεκα μήνες.
2. Ελέγξτε τα συμβόλαιά σας με τις OTA και τις ρυθμίσεις των προγραμμάτων: Preferred, Visibility Booster, Genius.
3. Αποφασίστε ένα ξεκάθαρο όφελος για την απευθείας κράτηση και δείξτε το στο website σας και στη μηχανή κρατήσεων.
4. Ζητήστε από τον πάροχό σας να ενεργοποιήσει τους δωρεάν συνδέσμους κράτησης της Google.
5. Στήστε ένα απλό email για όσους επιστρέφουν.

Η Vibrande είναι εταιρεία digital marketing στη Ρόδο και δουλεύει κυρίως με ξενοδοχεία και brands φιλοξενίας στη Ρόδο και τα Δωδεκάνησα. Αν θέλετε ένα δεύτερο βλέμμα στο μείγμα των καναλιών σας, ή κάποιον να το αναλάβει για εσάς, η υπηρεσία Fractional CMO είναι φτιαγμένη ακριβώς γι' αυτό. Πείτε μας πού βρίσκεστε.